Bepaal je ideale klantprofiel met dit B2B-werkblad

Wat is een ideaal klantprofiel (en wat niet)

Een ideaal klantprofiel — ook wel een ideal customer profile (ICP) — is een lijst met kenmerken die jouw beste klanten gemeen hebben. Branche, regio, type bedrijf, type opdracht. Je gebruikt die lijst als filter: past een bedrijf erin, dan is het de moeite waard om contact op te nemen. Past het er niet in, dan laat je het links liggen. Zo simpel is het.

Wat een ICP niet is: een persona. Geen "Saskia, 42, houdt van yoga en drinkt havermelkcappuccino." Dat werkt misschien voor consumentenreclame, maar jij benadert bedrijven. Jij hebt een concrete, controleerbare omschrijving nodig van welk bedrijf je zoekt, niet een verzonnen persoon met hobby's. Een goed ICP past op één A4 en beantwoordt één vraag: welke bedrijven ga ik benaderen, en welke expres niet?

Begin bij je beste klanten

Je hoeft je ideale klant niet te bedenken. Die heb je al. Pak je 3 tot 5 bestaande klanten waar je er graag tien meer van zou hebben. Niet de grootste, niet de oudste — de klanten waar de samenwerking gewoon lekker loopt en die zonder gedoe betalen.

Schrijf per klant op waarom die zo goed past, en zoek daarna de overlap. Vraag je bij elke klant af:

• In welke branche zit dit bedrijf?
• Waar zit het, en in welke regio werk ik graag?
• Wat voor opdracht doe ik voor ze, en hoe vaak komt die terug?
• Hoe snel betalen ze, en hoeveel overleg kost het me?
• Wie nam het besluit, en hoe snel ging dat?

De antwoorden die terugkomen, dat is je ICP. Zie je geen overlap in branche, maar wel in type opdracht? Prima, dan is dat je kenmerk. Het gaat erom dat je kiest op basis van wat er al werkt, niet op basis van wat je hoopt dat werkt.

Van kenmerken naar zoekfilters

Een kenmerk op papier is pas nuttig als je er iets mee kunt. Sommige kenmerken kun je direct als zoekfilter gebruiken, andere niet. De twee die altijd werken als filter: branche en plaats.

Voorbeeld. Jouw beste klanten blijken tandartspraktijken in Gelderland. Dan is je werkbare filter: branche "tandartspraktijk" plus plaats "Arnhem" (of Nijmegen, of Apeldoorn). Dat is een combinatie waarmee je direct een lijst bedrijven kunt ophalen.

LekkerMailen zoekt precies op deze twee dingen: branche en plaats. Je krijgt Nederlandse bedrijven die matchen, met de zakelijke e-mailadressen die die bedrijven zelf op hun eigen website hebben gezet. Het adres ontgrendel je per bedrijf met 1 credit, en je exporteert de lijst als CSV.

Heb je zo'n lijst gevonden, dan wil je die omzetten in een echte prospectlijst waar je mee aan de slag kunt. Hoe dat werkt, lees je in de gids prospectlijst maken.

Wat je daarna zelf kwalificeert

Nu even eerlijk en zonder omhaal: LekkerMailen kent maar twee zoekfilters. Branche en plaats. Er zijn géén filters op aantal medewerkers, omzet of beslisser. Dat is een bewuste keuze. Alles wat verder gaat dan branche en plaats is handmatige kwalificatie — en dat werk doe jij, per bedrijf.

In de praktijk betekent dat:

• Bedrijfsgrootte: check je via de website van het bedrijf, of via kvk.nl als je het zeker wilt weten.
• Budget: vind je niet in een database. Dat komt uit het eerste gesprek.
• De beslisser: zoek je op de website (wie staat er op het teamoverzicht?) of vraag je simpelweg in het eerste telefoontje.

Dat klinkt als werk, en dat is het ook. Maar het is gericht werk: je kwalificeert alleen bedrijven die al door je branche- en plaatsfilter zijn gekomen. Dat scheelt enorm ten opzichte van lukraak bellen.

Je ICP staat trouwens niet op zichzelf. Het is één onderdeel van je grotere acquisitieplan — daarom is er ook een template voor een acquisitieplan. En wil je zien hoe dit past in het grotere plaatje van aan nieuwe klanten komen, lees dan de gids b2b-leadgeneratie. Doe je dit voor meerdere klanten tegelijk, kijk dan eens op de pagina voor marketingbureaus.

Voorbeeld: van klant naar filter

Hoe ziet dat er in de praktijk uit? Neem Fris & Schoon uit het voorbeeldblad. Hun beste drie klanten: een tandartspraktijk, een accountantskantoor met twee vestigingen en een fysiotherapiepraktijk, allemaal in en rond Arnhem. De overlap: praktijken en kantoren met een vaste locatie in Gelderland, met een terugkerende schoonmaakopdracht.

Daar rollen direct zoekopdrachten uit: branche "tandartspraktijk" plus plaats "Arnhem", en daarna "fysiotherapeut" of "accountantskantoor" in Nijmegen en Apeldoorn. De rest — hoeveel werkplekken er zijn, wie er over het schoonmaakbudget gaat — checkt Fris & Schoon handmatig op de website of in een kort telefoontje. Zo wordt een vaag gevoel ("we zoeken meer zakelijke klanten") een scherp profiel dat je zo in het werkblad terugziet.